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Curso: “Técnicas Avanzadas de Negociación y Compras”

 

18 y 19 de abril de 2018 – Néstor Zapata – Buenos Aires, Argentina.
 

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1. Destinatarios: Ejecutivos y funcionarios de áreas que tienen responsabilidades estratégicas y operativas en Compras, Abastecimiento y Supply Management en sectores como los siguientes:
 
• Mayoristas.
• Almacenamiento.
• Servicios Públicos: Electricidad, Gas, Telefonía.
• Manufactura.
• Minería y Petroleras.
• Construcción.
• Salud.
• Agricultura, Forestación y Pesca.
 
2. Metodología:
 
• Se utilizarán herramientas audiovisuales, tales como proyección de archivos PowerPoint, proyección de fotografías y películas.
• Test de autoevalución del “Estilo para resolución de conflictos”, que realizan y autoevalúan los asistentes.
• Role Playing de una negociación entre participantes de la capacitación.
• Ejercicios prácticos para una óptima comprensión de la temática.
 
3. El participante aprenderá a: Planificar y poner en funcionamiento herramientas teóricas y prácticas para el desarrollo de la función de Logística de Compras y Contratación de Servicios, y utilizar todos los conocimientos necesarios para lograr una adecuada Negociación con los proveedores de Bienes y Servicios.
 
Los asistentes obtendrán los conocimientos básicos y generales para el ejercicio de la función y profundizar en los temas que apuntan a la optimización de la gestión.
 
Aprenderán a:
 
• Implementar herramientas teóricas y prácticas para una eficiente administración de la gestión de Compras y Contrataciones, utilizando adecuadamente la Negociación en relaciones ganar – ganar.
 
• Liderar un proceso de cambio, para mejorar la productividad, el servicio y la rentabilidad.
 
• Transferir a los equipos de trabajo de la empresa, prácticas y metodologías desarrolladas durante el programa.
 
Además, al finalizar el curso, los participantes estarán en condiciones de:
 
• Evaluar el desempeño de sus proveedores así como los productos que le ofrece. Cómo evaluar a sus proveedores, tanto en la calidad de productos como de servicios, cuáles son las metodologías de evaluación y clasificación de proveedores en los apartados de calidad y prestación de servicio.

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4. Antecedentes exitosos de este curso: Este curso se ha dictado con gran éxito en: Total Austral de Tierra del Fuego y de Neuquén, Enap Sipetrol de Comodoro Rivadavia Chubut, y de Río Gallegos Santa Cruz, DLS Archer, Exterran de México, YPFB Chaco de Bolivia, YPFB Andina de Bolivia, Repsol de Bolivia, Repsol de Perú, Repsol de Ecuador y GoldCorp Cerro Negro, Epec Empresa de Energía de Córdoba, entre otras empresas y organizaciones.

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5. Temario:
 
Compras:
 
Módulo I: Situación de la función compras en la empresa.
 
• Importancia de la función en todo tipo de empresas, y organizaciones.
• Metas globales de la función.
• Vínculos y relaciones interfuncionales.
• Dependencia Jerárquica.
• Estructura del área.
 
Módulo II: Herramientas para ejercer la función de compras.
 
• Indicadores de gestión de Compras.
• La curva ABC, su importancia.
• Procedimientos y Normativas de Compras. Necesidad de un adecuado control de las operaciones.
• Importancia de los sistemas ERP.
• EDI, su importancia y utilización.
• La Matriz de Kraljic. Como lograr segmentación de los proveedores.
 
Módulo III: Los Recursos Humanos en la función compras.
 
• Perfil del Comprador.
• Diferentes estilos personales para negociar.
• El canal de Comunicación en la relación comprador / vendedor.
• El comprador como vínculo para la incorporación de nuevas tecnologías en la empresa, la importancia de incorporar las mismas para disminuir los costos empresariales.
• Comprar al menor costo total de adquisición, desafío permanente.
 
Módulo IV: Adquisición de bienes y servicios, análisis y soluciones.
 
• Tendencias actuales.
• Acuerdos de Reposición.
• Convenios de materiales en custodia y consignación en la Industria del Petróleo y Gas.
• Especificación, identificación y estandarización de los materiales a comprar.
• Manual de Material Estándar en la empresa.
• La influencia de Compras sobre los costos totales de la empresa.
• La ética en la función de Compras.
 
Módulo V: Calificación y evaluación de proveedores.
 
• Metodología para la evaluación, factores fundamentales.
• Matrices para la evaluación del desempeño de los proveedores.
• Cómo ponderar cada una de las características que componen la evaluación.
• Ejemplos y métodos habituales, factores favorables y desfavorables de cada uno de ellos.
• Otros métodos.
• Calificación de los proveedores.
 
Negociación:
 
Módulo VI: Introducción y definiciones generales.
 
• Conflicto, Definición.
• Modelo de resolución de conflictos. Test de evaluación para analizar el propio estilo de resolución de conflictos.
• Negociación: Definiciones.
• Elementos en la negociación: escenario, poder, tiempo, información.
 
Módulo VII: Etapas en el proceso de negociación.
 
• Prenegociación.
• Negociación formal.
• Redacción del contrato.
• Ejecución del contrato.
• Renegociación.
 
Módulo VIII: Estilos negociadores.
 
• Competitivo – Colaborativo – De mutuo intercambio o trueque.
• Método de negociación de Harvard: negociar en base a intereses. Teoria de las necesidades de Maslow.
• El método en sí mismo: separar el problema de las personas- percepción- empatía-emoción-comunicación. Cómo manejar conversaciones difíciles.
• Principios de la neurociencia para negociar mejor y más eficientemente.
 
Módulo IX: Generación de opciones en beneficio mutuo.
 
• Regla para la generación de opciones en beneficio mutuo. La tormenta de ideas.
• Criterios Objetivos. Normas.
• El MAAN ( mejor alternativa a un acuerdo negociado).
• Negociaciones complicadas y de mala fe.

 
6. Acerca del instructor: Néstor Zapata – 30 años de experiencia
 

Nestor Zapata 5S

 
• Consultor y Capacitador en Logística en Argentina y Latinoamérica.
• Gerente de Logística y Programación de la Producción de Petropack S.A.
• Gerente de Logística y Servicios de EDEERSA (Empresa Distribuidora de Electricidad de Entre Ríos).
• Gerente de Compras y Almacenes de Astra Producción Petrolera S.A. en la República de Venezuela.
• Gerente de Compras, Compras de Importación y Almacenes de Astra S.A.
• Master en Logistica de la Universidad de Cuyo.

 

Auspician este curso:

 

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7. Información adicional del curso “Técnicas Avanzadas de Negociación y Compras”:
 
PRECIO: $ 12.000 + IVA. Las empresas del exterior deberán pagar el IVA por tratarse de un servicio brindado en Argentina.
 
FORMAS DE PAGO: Efectivo, Cheque, Transferencia, Tarjeta VISA y Tarjeta American Express.
 
CUÁNDO: 18 y 19 de abril de 2018 de 8:30hs a 17:30hs.
 
DÓNDE: Salón a confirmar en Buenos Aires, Argentina.
 
QUÉ INCLUYE: Certificado de asistencia, apunte, almuerzo, coffee breaks e Internet wi-fi. No incluye desayuno.
 
INFORMES: milagrosbrunini@ctisolari.com.ar
 
TELEFONOS: (+54)11.4390.4716 ó 17

 
 

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